Tra mercato, relazioni e servizio: la visione di Abra Iride USA

Abra Iride USA è stata la prima sede estera del nostro gruppo. Un passo strategico e coraggioso che ha aperto la strada a un nuovo modo di essere presenti nei mercati internazionali.
Ne parliamo con Leonardo Checchin, responsabile commerciale della sede americana, che ci racconta non solo le dinamiche del mercato nordamericano, ma anche il suo percorso personale e professionale all’interno dell’azienda.
 

Abra Iride USA è stata la prima sede estera di Abra Iride. Quali sono stati i motivi strategici che hanno portato ad aprire proprio negli Stati Uniti?
Gli Stati Uniti sono cresciuti nel corso degli anni fino a diventare uno dei mercati più importanti per Abra Iride. Sentivamo che essere presenti sul campo ci avrebbe dato la possibilità di offrire da una parte un servizio ancora migliore a quelli che erano già nostri clienti, e di avvicinarci dall'altra a una tipologia di potenziale clientela che, vista la distanza geografica, non potevamo intercettare e seguire dall'Italia.
 

Il tuo è un percorso personale di lungo corso in Abra Iride. Ce lo racconti?
Il mio percorso in Abra Iride si sta ormai avvicinando al traguardo dei 20 anni, essendo iniziato nell’ormai lontano 2006. In questi anni ho gestito mercati internazionali diversi con responsabilità e volumi via via crescenti, soprattutto in aree extra europee, come il Medio Oriente e il Sud-est asiatico, oltre al mercato nordamericano che ho iniziato a seguire già nel 2008.
Durante la pandemia – o poco prima – è nata l’idea di concentrare gli sforzi proprio dove pensavamo ci fossero le maggiori potenzialità per far fruttare le mie competenze: il Nord America. 

Così è nata Abra Iride America, e così è avvenuto anche il mio trasferimento negli Stati Uniti, con tutta la mia numerosa famiglia, nel luglio del 2021.
 

Com’è stato trasferirsi con tutta la famiglia dall’Italia agli USA?
Per quanto qualche difficoltà iniziale ci sia stata, com'era prevedibile, devo dire che il periodo di integrazione è stato abbastanza rapido, soprattutto per le mie figlie in età scolare, grazie alla scuola e alle attività sportive. Qualche sfida in più c’è stata per mia moglie, anche perché siamo arrivati negli USA con un figlio neonato che richiedeva naturalmente molta attenzione. Ma anche in questo caso il tempo e la pazienza hanno fatto la loro parte.
Devo sicuramente ringraziare la mia famiglia per avermi seguito in questa esperienza. Se dovessi dare un consiglio a chi sta valutando un trasferimento simile, direi di considerare attentamente l’impatto sulla propria vita extra-lavorativa, con o senza famiglia. Le differenze culturali sono importanti, e senza una buona dose di flessibilità e voglia di mettersi in gioco, è difficile ambientarsi e sentirsi veramente a casa in un contesto così nuovo. Per fortuna, noi siamo contenti e possiamo dire di sentirci ormai a casa negli Stati Uniti.
 

Come si è evoluto il mercato della lavorazione della pietra in USA negli ultimi anni?
 Sicuramente dopo il rimbalzo e l'entusiasmo post-pandemia, si sono susseguiti anni più complessi a causa di indicatori economici (in particolar modo l'inflazione) non particolarmente favorevoli, mutate condizioni di sicurezza sul lavoro, incertezza a livello politico e non ultimo le recenti e non ancora completamente definite vicende riguardanti gli scambi commerciali tra gli USA e il resto del mondo. Detto questo, gli Stati Uniti restano comunque il mercato numero uno sia per quanto riguarda i materiali lapidei che le tecnologie collegate alla loro lavorazione e, come sempre accade in condizioni del genere, chi è stato in grado di fare la differenza non solo in termini di offerta di prodotto, ma anche di promozione, marketing e presenza digitale, ha continuato a prosperare. E siamo orgogliosi di dire che Abra Iride è partner storico di molti di questi clienti.
 

Quali sono le principali esigenze dei clienti americani sui prodotti abrasivi per pietre?
I clienti americani cercano costanza nella qualità del prodotto fornito, velocità di reazione, flessibilità, chiarezza nella comunicazione: insomma, tutto quello che può essere riassunto col termine "servizio”.
 

Cosa distingue il cliente americano da quello europeo, sia nel rapporto commerciale sia nell’approccio tecnico?
 Se dovessi individuare il prototipo di cliente medio americano, direi che l'approccio è, più che in altre nazioni, molto diretto, senza fronzoli: nella negoziazione servono chiarezza, rapidità e proposta di una soluzione che dimostri al cliente che Abra Iride è la scelta giusta.
 

In un mercato maturo e altamente competitivo come quello americano, quali sono le sfide maggiori per un’azienda come la nostra?
 Cogliere i feedback che il cliente ci fornisce e avere la flessibilità necessaria per intraprendere la strada indicata, prima degli altri. Insomma, quello che è anche nel nostro motto: one step beyond!

Ci puoi raccontare un progetto o una collaborazione particolarmente significativa sviluppata localmente?
 Come già accennato in precedenza, lavoriamo fianco a fianco con importantissime realtà del settore da molti anni e, come fornitori di utensili, le abbiamo accompagnate nel corso del tempo nei loro sviluppi di ordine tecnologico, per quanto riguarda i macchinari, ma anche i materiali prodotti (nel caso specifico, agglomerati).
Spesso siamo chiamati a cooperare per creare soluzioni specifiche e customizzate.
Ecco, credo che questa sia la cosa più significativa: sviluppare relazioni che conquistano la fiducia dei nostri clienti al punto tale da essere resi partecipi dei loro step di sviluppo.

Come percepiscono i clienti USA il "Made in Italy" nel nostro settore?
 Il collegamento tra la lavorazione della pietra e l'Italia è qualcosa di quasi immediato anche per chi non è del nostro settore, perché affonda le sue radici in secoli, se non millenni, di storia. Il marchio "Made in Italy" rappresenta sicuramente un valore, un biglietto da visita importante, ma da solo non basta: non dobbiamo utilizzarlo come unica strategia e dobbiamo ricordarci che il cliente guarda al futuro e cerca soluzioni concrete, non solo storia e tradizione.

Quali strategie state adottando per rafforzare la presenza di Abra Iride in un territorio così vasto e diversificato?
 Ci stiamo appoggiando a diversi distributori in aree diverse del Paese, ma anche a segnalatori e consulenti indipendenti. Inoltre, stiamo attivamente cercando figure che possano affiancarmi direttamente sul campo, soprattutto per la parte fabricators, che rappresenta la parte del nostro business con maggiori margini di crescita.

Cosa significa per te rappresentare Abra Iride nel mercato americano?
 È una responsabilità che mi prendo con piacere. Significa rappresentare e portare avanti al meglio delle mie capacità i valori che fin dalla sua fondazione hanno fatto sì che Abra Iride diventasse un player tra i più importanti nel proprio mercato. Sentire la fiducia a livello personale dell'azienda da una parte, e dei miei clienti dall'altra, mi fa guardare con grande ottimismo a ciò che ci aspetta nel futuro!

Abra Iride USA continua a crescere grazie a un approccio concreto, flessibile e orientato alla collaborazione, costruendo relazioni di fiducia: grazie, Leonardo, buon lavoro e buona fortuna!